Brojni su upiti kako doći do lukrativnih tržišta Perzijskog zaljeva ili ući u golemo tržište Islamske Republike Iran. Mnogi poduzetnici smatraju ovo područje svojim 'zlatnim rudnikom', ali vrlo teško komuniciraju sa svojim kolegama i mogućim suradnicima u arapskim i perzijskim zemljama. Zašto je tomu tako? Jednostavno, kao i u drugim vidovima, poslovna kultura je drugačija, ali je različit i odnos moći i mogućnosti. Bliski istok je područje mnogih stereotipa i mitova, pa je stoga nužno dobro proučiti poslovnu kulturu, protokole i tehnike pregovaranja kako bi se uspješno odvio posao.
Jedna od glavnih pretpostavki jest da je Bliski istok iznimno koruptivan. Prema Transparency International godišnjim izvješćima u Indeksu percepcije korupcije, mnoge bliskoistočne zemlje su ogrezle u korupciju, osobito Alžir, Egipat, Libanon, Libija, Jemen, Iran, Sirija i Irak. Na istoj razini su Kuvajt i Gruzija, kao i Saudijska Arabija i Italija. Među najmanje koruptivnim državama u regiji su Katar, Ujedinjeni Arapski Emirati i Oman. Mnoge države su autoritarni režimi, monarhije ili zemlje s mnogo državnih poduzeća. Ovo može prouzročiti mnoge nelojalne i nemoralne misli, poput davanja mita za poslovnu mogućnost, što u početku može uništiti poslovnu priliku.
Osnovni preduvjet shvaćanja bliskoistočnih poslovnih razgovora jest otvorenost drugačijem obliku pregovora. Ako ta otvorenost ne postoji, zapadnjački poduzetnik će vjerovati da je Bliski istok područje kaosa, neorganiziranosti i frustracija. Zapravo, radi se o odnosu dviju strana koji je daleko humaniji i bliskiji nego što je to ikad bilo na Zapadu. Europljani, a osobito manje države poput Češke ili Hrvatske, moraju biti svjesni da bliskoistočne zemlje ne trebaju njihove proizvode. One su većinom toliko dobrostojeće i upoznate s međunarodnom ponudom da mogu kupiti isti ili slični proizvod bilo gdje na svijetu. Kako onda prodati onaj proizvod koji imamo?
Prije svega, bliskoistočni poduzetnici ne odvajaju profesionalni i privatni život. Poslovanje se odnosi često i na osobne odnose, obiteljske poveznice, povjerenje i čast. Osobna pitanja su na prvom mjestu, pa se dobri i kvalitetni poslovni odnosi grade na međusobnom prijateljstvu i povjerenju. Neobavezno pričanje nije samo uljudbenost, već način saznavanja da li je netko dobar poslovni partner. Ako bliskoistočna strana uoči moralnost i poštenje druge strane, bit će zainteresirana za daljnje razgovore. Autor ovog članka je imao takve susrete. U Iranu je pokušavao iznaći način kako dovesti iranske turiste na Jadran putem jedne od najvećih iranskih turističkih agencija. Razgovor s direktorom emitivnog tržišta bio je znakovit. Uglađen i brkati gospodin, čije odijelo i prsteni odražavaju njegovu pripadnost Revolucionarnoj gardi, ne govori ništa osim perzijskog, email nema, a do njega se dolazi preko brojnih tajnica. Razgovarali smo o Hrvatskoj, o halal prehrani i hotelskim sobama, o dugoj povijesti i odnosu katolika i muslimana u ovim krajevima. Iznimno se začudio kad je spoznao da u Hrvatskoj živi tek dva posto muslimana, te je vidno promijenio svoje nezainteresirano ponašanje. Poziv na ručak i dogovor za susret s glavnim menadžerom uslijedio je brzinom koju neke velike tvrtke mogu samo sanjati. Menadžer je obavio svoj posao: srušio početnu cijenu da vam se zavrti u glavi, ali barem imate ulaznicu za tržište koje godišnje šalje sedam milijuna ljudi u inozemstvo!
Pokazatelj je to još jedne iznimno važne stvari: najbolje je komunicirati licem u lice. Rekli bismo da je to logično i da ne treba takve stvari isticati. Međutim, sjetimo li se koliko puta dnevno komuniciramo elektronskom poštom, shvatit ćemo da su vremena osobnog kontakta drastično smanjena. Na Bliskom istoku se osobni kontakt najviše cijeni. Ako nikako nije moguće ostvariti takav kontakt, onda je potrebno zvati. Pisana riječ se jednostavno shvaća manje osobnim i manje važnim medijem, te mnogi neiskusni Zapadnjaci nariču što im neki Arapi ne odgovaraju na email ili faksiranu poruku. U nekim zemljama je norma da se pošalje email, a potom nazove telefonom kako bi se predala poruka koja stoji u elektronskoj pošti.
Poslovne odluke se ne donose od danas do sutra. Velik broj manjih kompanija, mahom iz postkomunističke Europe, nemaju naviku određivanja svojih koraka u budućnosti. Kao potencijalni konzultant, autor ovog članka je pokušao dati savjete regionalnim tvrtkama za ulaganja i poslovne dogovore na Bliskom istoku, ali takve konzultacije nisu bile moguće. Zašto? Poduzeća jednostavno nisu imala odgovor na ključna pitanja: Koji je cilj dolaska na neko tržište? Kako se tvrtka vidi unutar pet, deset i petnaest godina na tom tržištu? Koliko vremena misli potrošiti na proces ulaska na strano tržište. Obično se nakon ovih pitanja slavna ideja o dolasku npr. u Dubai stavlja u ladicu poslovnog stola i zaboravi na dulje vrijeme.
A upravo je vrijeme velik čimbenik uspješnog poslovanja na Istoku. Vrijeme je vrlo fleksibilno i relativno. Neke odluke se donose u nevjerojatno kratkom razdoblju, druge trebaju dugo vrijeme, najčešće znatno duže nego je zapadni poslovni svijet na to spreman. Stoga uspješnog poduzetnika krasi strpljenje kao njegova glavna osobina. Nestrpljivost, pričanje samo o poslu i svojim proizvodima, te požurivanje štete imidžu poduzetnika, kojega istočnjaci potom shvaćaju previše egoističnim i nemoralnim da bi s njime djelovali. Fleksibilnost i strpljivost su najbolje osobine koje bliskoistočna strana mora primijetiti.
No, to nije uspješan korak prema početku poslovanja. On je daleko, možda dalje nego što je bio prije. Ako nemate poslovnog partnera domaćeg porijekla ili utjecajnog prijatelja koji može pomoći na važnim mjestima, onda je najbolje unajmiti profesionalnog posrednika koji će sačuvati vrijeme, novac i frustracije te donijeti pravu odluku kamo se usmjeriti. Bivši poslovni suradnici na istom području su iznimno vrijedni i cijenjeni. Ipak, kada dođe do niza susreta zapadnjaci moraju biti spremni na niz kurtoaznih preduvjeta za uspješne sastanke.
Arapi, Iranci i Turci su iznimno ponosni na svoj jezik i tradiciju. Naučiti nekoliko riječi će razbiti prvi led i dovesti smiješak na lica domaćina. Trajno i bolno iskustvo autora ovog članka jesu osnovne greške kao što je misao da Iranci pričaju arapski. To su boljke koje može riješiti letimičan pogled na osnovne podatke o pojedinoj zemlji. U svim tim državama jasno je određena uloga muškarca i žene, te je najlakše djelovati unutar spolova. Postoji i cijela procedura razgovora i pregovora između spolova, koju je potrebno dobro savladati prije kretanja na Istok. Govor tijela je uključen u taj proces, a neverbalni znakovi imaju često drugačije značenje nego na Zapadu.
Najzad, ne može se izbjeći islam. Ova vjera je prisutna na svim razinama društva, čak i onih koja su nominalno sekularna kao Egipat. Islam pruža vodstvo, vrijednosti i pravila za osobni život, društvene odnose i poslovnu kulturu. Poznavanje vremena bajrama, ramazanskog posta i lokalnih islamskih blagdana od velike je važnosti jer je najbolje ne poslovati u to vrijeme. Potrebno je dosta empatije za razumijevanje duboko ukorijenjenih vjerskih osjećaja. Zelena boja je vezana uz islam, pa je dobro promisliti kako će se koristiti na proizvodu. Isto vrijedi za zastave. Mnoge zastave država Bliskog istoka imaju vjersku poruku. Barjak Saudijske Arabije, Iraka i Irana imaju napisano ime Boga: tijekom svjetskih prvenstava u nogometu, neki proizvođači nogometnih lopti nisu razmišljali o tome kad su stavljali zastave sudjelujućih nacija na loptu. Kako je moguće da jedan saudijski nogometaš udara loptu na kojoj je napisana arapska riječ za Boga, Allah?!
Brojni su drugi oblici komunikacije koje valja poštovati i naučiti. Najbolje je koristiti znanje već iskusnih ili konzultirati stručnjake, jer takve 'sitnice' na Bliskom istoku znače – posao!
Poštovani, za čitanje cijelog ovog teksta morate biti pretplatnik.
